没有人不想进入这个市场：13亿的人口，日趋增加的家庭收入以及消费品制造 商较弱的市场渗透能力。毫无疑问，这个市场就是中国——这也是未来我们这个星 球上最具活力的地方。
潜力是不可想像的。 虽然大多数中国人仍首选有保障的国有企业工作， 但有 25%的人希望经营自己的公司，而且这个比例一直在增加。例如， 我们可以想像一 下，一旦互联网络时代真的到来，中国电信业将会繁荣的程度，就不难理解这种潜 力。目前，13亿中国人中只有700万互联网用户，但这个数字预计在2003 年有望超 过2,000万。
随著给予中国永久性正常贸易国待遇的立法已进入美国国会的最后通过阶段， 以及中国希望在今年的晚些时候加入世界贸易组织(World Trade Organization)， 进入中国市场的机会将是前所未有的。
不过，你最好戴上你的拳击手套，作好最充份的准备，因为中国看上去更象一 个拳击对手而不像贸易伙伴。
如何最佳地推进向中国的出口呢？当然，你首先应该了解你的消费者，知道他 们需要什么，你也必须花大量的时间来建立和监控销售、营销和分销系统。
向中国出口产品的市场如此巨大，为了简单起见，我们以食品行业为例——由 于中国家庭花在食品上的平均支出占其总收入的三分之一——来说明问题。但本文 的许多建议可以举一反三地用于其他消费品。
如何开始
做一个简单的数学计算：中国10大城市居民的人均年收入1997年为2,490美元， 而1999年上升到2,670美元。由于可自由支配的收入如此之低， 对中国市场开拓的 聪明办法必须包括持续不断的消费者测试，以确保财政预算紧张的消费者将会选择 你的产品。
中国超级市场和购物中心的典型消费者是年轻人，通常为女性，他们的收入高 于平均水平，并且喜欢较为方便的食品。一定牢记中国“一对夫妇只生一个孩子” 的政策，“小皇帝”们都特别受宠，因此，父母们愿意把可支配的大部份收入花在 小孩身上。
怎样进入与何时进入
中国家庭的最大单一消费品是食品，关于食品的最佳进入策略是集中精力攻占 上海、北京和广州等大市场。当然，中国还有大约640个其他重要的城市， 但你必 须在大市场中确立你的地位，然后才能开辟欠发达地区。
出口中国的典型路径
产品出口中国一般是按以下路径进行的：美国出口商到香港或中国进口商或分 销商，再到当地分销商，然后到达当地零售商。
在这一体系中，如果没有熟知其复杂性和非规范化特点的中国分销商的参与， 几乎是难以走通的。要想找到一个分销商，我建议去找那些正在中国开拓市场又不 会与你产生竞争的公司，你甚至可以考虑依附于那些不生产与你相互竞争产品的跨 国公司。分销商们喜欢与那些经常派人到中国并对中国市场了解的公司合作。
此外，应在商业展览会上展示。然后，促销、促销再促销。在当地营销方面投 资是非常关键的，商人的卖点和样品是促进销售的最有效方式。对特别的小吃类食 品，你应考虑在中国的黄金季节全力促销，所谓黄金季节是指从秋季到春季的一段 时间，包括国庆节，元旦和春节。在这段时间内，送礼是中国的一大习惯，高档食 品是很畅销的。购物者们也喜欢将一些创新的产品作为礼物，送给他们所溺爱的小 孩。
是否想压缩整个过程？请记住大多数超市是不容许直接进口食品的，必须通过 具有进出口权的公司帮助进口。即使是这样，也是可以容忍的，因为在中国的商店 里，通常只有3,000到5,000种食品，而美国的超市平均有20,000种食品，进口食品 在中国商店的货架上还占不到5%。
经营方式的灵活性
你应当改进你的产品以适应中国人的味口，并吸引他们的注意力，为了满足当 地味口，连沃尔玛(Wal-Mart)这样的企业都要量身定做产品，提供活蛇和烤鸽等。 经过一段时间的不断摸索，对于一个制造包装食品的生产商而言，花上2 年时间为 中国市场开发一种对路的产品是常有的事。
中国人喜欢不太甜的食品，他们不喜欢“蜂蜜”味道，中国的北方人喜欢咸味 小点心，而南方人喜欢甜奶油味道。总的说来，中国人喜欢味道浓的食物。当然价 格也是一个因素。虽然中国人喜欢西方的包装食品，它给人优质的感觉，但他们仍 需要廉价的产品。最具吸引力的市场产品的零售价应低于3.5美元，包括点心、 烘 烤食品、糖果、新鲜水果、小吃、玉米(冰冻或罐装)、冰冻鲜翅、不含酒精的饮品 以及奶粉等。
支付结算障碍
对任何海外客户的订货，最安全的支付方式是预付款。另外，要求你的客户开 不可撤消的信用证也被证实是另外一种有保障的支付方式。不幸的是，以上两种国 际上广泛采用的支付方式都有有可能给同中国做生意的公司带来一些问题。文化因 素、法规条款以及官僚主义使这个问题复杂化。
因此，你必须通过官方指定的授权机构来开展业务，虽然这其中有些阴暗，但 你能回避吗？对不起，没有安全无比的解决办法。
但你可以通过与你的客户及银行就支付方式作明确交流来增加你的机会。如果 你的银行在中国开有分支机构那将是很理想的，因为他们可以给你提供支持。应问 你的美国银行是否有与中国银行有相关业务，问他们是否能保证这些中国银行的信 誉和专业化水平，尤其是在与美国公司打交道方面。
即使在最好的情况下，可能也会等待付款：中国的超市，在大多数情况下会要 求60至90天信用期，而一些连销店可能拖更长的时间才支付。