瞄准空白 果断进入
大功率轮拖 自1979年迪尔4450等拖拉机在友谊农场五分场二队亮相以来，洋 “大马力”一直成为农场群尤其是黑龙江垦农场大型拖拉机升级换代的追求。1998 年，纽荷兰M160拖拉机在黑龙江农垦项目中标300多台， 创近些年批量进口之最。 世纪之未，世界五大拖拉机厂齐闯戈壁角逐订单，大有“五鼠闹东京”之势。据不 完全统计，130马力以上的大轮拖近几年以来年均增长一二百台， 国内总保有量已 达千台左右。
种子机械 几年前开始实行的全国种子工程，给多家外国厂商提供了商机。至 今已有300余台（套）的种子收获机械和加工成套设备，落户各级种子公司。
高速插秧机 中国于五六十年代首先发明的插秧机，几十年来技术停滞不前， 销量无明显增长，市场覆盖面一再收缩。几经换代功效提高一倍的日本高速插秧机， 去年在中国亮相后，又重新唤起中国人对机插秧技术的信心，正在稳步推广；性能 仅比国产机略胜一筹的韩国产步行式插秧机，居然第一年在江苏部分地区也推广了 数十台。
半喂入联合收割机 跨区机收小麦的成功，也带动了机收水稻需求的升温，在 缺乏适用收获机械的情况下，日本洋马和久保田公司的低损失率、高脱净率和能功 克倒伏稻的半喂入联合收割机，在长江三角州市场连连告捷。许多稻农宁肯每亩多 花20元，也要选它代收。据不完全统计，在价位比国产全喂入联合收割机高一二倍 的情况下，约有3000多台洋半喂入机（包括韩国机）已成为专业户的创收工具和农 业、农机示范机构的服装装备。
粮食收获后加工设备 前些年，台湾和日本的低温干燥机系列进入经济发达地 区后，稻米经过专用设备干燥可以提高大米品质的事实，已经唤醒了国人提高主食 的营养和味觉意识，外国精加工米机的传入，又进一步改变了城镇居民安于食糙米 的千年传统。日本佐竹机械公司成功地创造了从成套机械设备输出，到在中国组装 和部分国产化，两年销售超过千台组的业绩。今年9 月接的订单已排到明年春节前 才能供货。
采棉机 经过4年的生产对比试验和示范， 新疆生产建设兵团关于机采棉亩支 出比每年二三十万进疆民工拾花约低50元的结论，给两家外国制造商开了市场准入 症。迪尔公司拍手喜庆多年来培育市场结出硕果，每台价近200万元的自走式5行机 今年销出组装的10多台背负式机也已开进天山南北。
草业机械 近年来，多家外商对中国西部大开发和实行退耕还草的导向，作出 了最快的反应。多地频频举办的草籽播种设备、牧草收割机演示，敲开了一批大城 市郊区和中西部牧区的大门。有的经销商甚至对一些示范点提供了从草籽、种植技 术到机械设备的一条龙服务，收效更好。
设施农业与节水灌溉装备 前些年跟风进口温室成套设施的势头，已经被功能 接近、价格便宜的国产设施批量上市所遏制。喷灌、滴灌、微灌，以及管道输水技 术与装备正从温室走向大田，随着国家加大对节水农业的引导和投入，多家外国厂 商正竞相全国进入中国市场。大型喷灌机、激光平地机以其高技术含量和关键部件 的高性能、高节水交通，几乎在国产装备中找不到竞争对手。
战略策略 各显神通
目标确定后，各家外国厂商尽显神通。战略高瞻远瞩、策略灵活者均在中国市 场取得了进展。
周密调整 科学定位 目前进入中国市场最成功的美国迪尔公司和日本洋马公 司，都是自80年代初甚至更高些时候，开始不断关注和系统研究中国的大型农机、 水稻收获机械市场和发展趋势，再根据市场空白、自身优势确定进入中国的近、中 期目标和步骤，并选择好适用机型和适应性试验区域。半喂入联合收割机是日本独 创、几经换代的成熟产品，对少量销售后的使用效果和出现的问题，洋马、久保田 公司都作了十多处改进后才批量上市，同时确定随后在中国后产的机型。
吃透市场 重视公关 中国区域经济发展的不平衡性和不同地区、不同机构（ 如农垦）不同时期的政策导向，对购机行为有重大影响。许多外国公司都非常重视 从多种途径获得信息，包括政府政策的出台与变化，农民收入的变化因素与投资主 体的意向，竞争对手的优劣势、营销策略与动向。半喂入联合收割机先进入长江三 角洲地区；“大马力”面向国有农场，尤其是黑龙江、新疆两大垦区；园艺设施与 喷、滴灌技术装备首选大城市郊区；种子、粮食加工、烟草和烟草专卖系统。有关 在信息工作和公共关系方面下了大功夫，终于一一敲开了大门。
资金宽松 多半成功 大型成套装备的价位，往往难住了不少有需求但资金不 足的客户。凡伴有政府贷款、卖方信贷，或可以分期付款的外商，一般都获得了成 功。
实地作业 示效最佳 凯斯公司为了追赶早入市3年的竞争对手，无偿提供2台 样机交新疆兵团试用，终于挤进中国采棉机市场。日本佐竹机械公司更出高招，提 前几年投资组建3家下游产品合资企业，让市场在对生产的精米、面粉认可后， 再 接受其加工设备，为随后投产的佐竹机械（苏州）公司成套机械批量上市并迅速占 有较大的市场份额，发挥了最好的示范和宣传效应。
找好伙伴 事倍功半 事实已经证明，外国公司单枪匹马或仅靠外国中间商闯 市场的效果均非最佳；凡找到合适的中国伙伴办合资企业或作为代理商，均收到了 事倍功半之效。迪尔佳联公司和洋马农机（中国）公司都是合作成功的范例。当然 也有错选了只顾眼前利益代理商合作不成功的实例。
质量信心 不惧竞争 黑龙江省农垦总局对要求进入的产品，都要先在垦区试 验一年，新疆兵团对外国大轮拖先后组织了多级多次演示和擂台赛。对自己产品质 量与性能充满了信心的厂商，都积极参与。对指标越来越透明的招标项目也都奋勇 角逐。这样的结果是神州大地将集中一批世界优秀的农业装备。
服务同步 竞争之本 几家跨国公司在贸易谈判时，都对售前培训、售后服务 和配件保证作为与产品品质、价格同样重要的投标（竞销）承诺。迪尔公司当大轮 拖小批进入新疆市场，就同步建设包括培训中心、配件库等完整服务体系与设施， 并就地培训出合格的服务人员。洋马，久保田公司前两年对长江三角洲以外地区的 市场都不主动开拓，以避免因占线过长服务跟不上而失掉信誉。事实也证明：凡做 到了技术服务人员48小时赶到现场解决问题的厂商，都获得了用户的口碑，并成为 周围潜在用户的首选。
就地生产 扎根华夏 充分了解中国国情的外商，都认识到在这潜在的大市场 解决价格与现实购买力矛盾的根本办法，是就地生产降低造价。于是一批合资企业、 外资企业落户于主要销区，并确定了就近选择材料和配件供应厂商，稳步推进国产 化的方针与步骤，洋马（中国）公司经过3年的努力， 使人民号半喂入联合收割机 的国产化率接近50%，售价已降30%，获得并保持了50%的市场份额。 开业才两年的 佐竹（苏州）公司生产的一些精米机部件已经返销日本。母公司已计划将某些产品 全部转来苏州生产。
战略行动：“本地化” 世界农机制造商“老大”美国约翰迪尔公司将其全球 战略“本地化”经验，成功地移植于迪尔佳联合收获机械公司。从企业管理到新产 品开发，都实行依靠和培养中国人才的方针，在积极传授先进管理方法，模式和各 种经验的同时，鼓励中国管理人员、技术开发人员融合中国国情，使之更加行之有 效。两年多实践的效果更提升了迪尔总部在中国的战略行动：加大了投资、扩张合 作领域、强化在华机构、建立完善高效的售前售后服务体系，从而在中国市场获得 更大的竞争优势。
世纪之交，WTO加快了经贸全球一体化的步伐。21 世纪世界的经济发展需要中 国，中国的现代化也需要世界。外国公司在农业装备领域的大进军，正是这方面的 重要体现。也是吸引外国投资的重要领域。因此，中国农民将获得性能升级的优质 农机，农机制造厂商不仅仅是增加了市场竞争的压力和动力，而且能够直观地学到 许多先进营销策略和管理经验。这对于中国生产的农业装备有序进入辽阔的海外市 场，同样大有裨益。